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著作分類
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IIRワーキングペーパー
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著者
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宇野舞: 山下裕子
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論文タイトル
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市場感知能力を基軸にした営業主導型組織の戦略的営業組織への進化―ITサービス企業の事例分析―
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機関名
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一橋大学イノベーション研究センター
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ナンバー
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WP#22-04
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公開日
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2022/05/16
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要旨
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本研究は複数の IT サービス企業へのインタビューを通じて企業がどのように戦略的営業 組織を構築し，その際にどのような制約に直面するのかを把握することを目指す．従来の営 業組織の在り方には多様性があり，組織の在り方が異なれば顧客ニーズへのアプローチに も違いが生じる．従って，自社と市場の将来を見据える長期的視点を持ち，どの顧客のどの ニーズに着目すると今後の事業に大きな利益があるかを現場の知見に基づいて見極めると いう目標は同じでも，それを実現する市場感知能力を備えた組織の実現には必ずしも 1 つ の最適解が存在する訳ではないことが分かった．日本企業によく見られる営業による顧客 ごとのニーズの深掘りとユニークな価値創造が強みの場合には，営業が短期的で狭い視野 に囚われずに戦略的意思決定に関与できるようなサポートが必要である．
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備考
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参考URL
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ラベル
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経営学, 組織論, 営業ーマーケティング, 市場感知能力
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登録日
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2022/05/16
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