市場感知能力を基軸にした営業主導型組織の戦略的営業組織への進化―ITサービス企業の事例分析―

宇野舞: 山下裕子
WP#22-04 一橋大学イノベーション研究センター （2022/05/16）

本研究は複数の IT サービス企業へのインタビューを通じて企業がどのように戦略的営業 組織を構築し，その際にどのような制約に直面するのかを把握することを目指す．従来の営 業組織の在り方には多様性があり，組織の在り方が異なれば顧客ニーズへのアプローチに も違いが生じる．従って，自社と市場の将来を見据える長期的視点を持ち，どの顧客のどの ニ…